He perdido la venta

Publicado el día 08. feb, 2010 por admin en la categoría Estrategia comercial, INTERMEDIACIÓN

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Tal vez usted se pregunte cuáles son las principales razones por las que un cliente decide al final no comprar una vivienda. En el 50% de ocasiones la decisión de no comprar se debe a una gestión deficiente de la venta por parte del intermediario. Vea las conclusiones básicas de un reciente estudio.

Orientación y consejo

El posible comprador busca sobre todo orientación y consejo, así que no conviene agobiarle. Según revela el estudio, la sensación general de muchos clientes es que los comerciales no escuchan con atención sus necesidades:

Reales. Trate de averiguar las necesidades reales de su cliente. Unas primeras preguntas sobre su situación familiar y el lugar donde vive permitirán a su vendedor identificar los posibles pisos que puede ofertar al comprador.
Gastos. Informe claramente de los gastos de la operación. Muchos clientes se echan atrás en el último momento porque desconocen su verdadero alcance.
Prisa. Averigüe también la urgencia del asunto. En muchos casos las ventas no se pueden producir porque el vendedor no puede entregar el inmueble en el momento justo, mientras que el comprador lo necesita con urgencia porque ya ha apalabrado la venta de su vivienda.

Capacidad económica

Otra de las habilidades que deben desarrollar los agentes es ofertar los pisos que más se adecúen a la capacidad económica de los compradores. Aunque quizás no es conveniente preguntar de buenas a primeras cuánto ganan, sí conviene hacerlo con sutileza, con el objeto de averiguar cuál es su presupuesto aproximado, y después irlo ajustando en función de los números que vayan saliendo.

Prioridades

A veces el comercial tiene varias visitas concertadas y poco tiempo para atenderlas, por lo que deberá priorizar unos clientes frente a otros y saber ver quién tiene mayor interés en comprar. Es básico entonces ver si el cliente tiene ideas claras sobre lo que quiere y puede comprar, o si, simplemente, está olisqueando. Averigüe las razones que han llevado al diente a solicitar información. Si su familia ha crecido, le han trasladado o ha ascendido en el trabajo, seguramente tendrá un gran interés en la compra. Quien está interesado en comprar suele llamar al comercial a menudo, y no sólo pregunta sobre aspectos del inmueble, sino también sobre su financiación. Además, suele facilitar con normalidad sus datos personales y situación económica, y comenta claramente si puede asumir la compra o no. Todos estos matices certifican que tiene interés en adquirir.

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