Algunos promotores no quieren vender los pisos sobre plano, ya que consideran que al final de la obra podrán obtener un mejor precio por ellos. ¿Qué costes hay que tener en cuenta para tomar la decisión más acertada?

El razonamiento que se hacen algunos promotores es el siguiente: ¿para qué vender un piso ahora por 200.000 euros si pasados 6 meses quizás lo puedo vender a 220.000 euros?. Pero si el precio deja de aumentar, ¿sigue siendo válido este razonamiento?

En la venta sobre plano, las cantidades anticipadas por el comprador permiten al promotor reducir su endeudamiento bancario, por lo que se ahorra los intereses que hubiese pagado de no disponer de este dinero.

Para saber si sale a cuenta vender sobre plano o no, habrán de compararse dos magnitudes y decantarse por la más alta de las dos:

• Por un lado, el posible aumento de precio que se va a obtener por la demora en la venta.
• Y, por otro lado, el ahorro financiero derivado de disponer de unas cantidades anticipadas por el comprador sobre plano.

Lógicamente, esta comparación podrá realizarse si el promotor tiene capacidad financiera suficiente para financiar toda la obra hasta su finalización. En muchos casos, la venta sobre plano será necesaria si el promotor no tiene liquidez.

Ejemplo

Un promotor va a iniciar una obra con fecha de entrega a 18 meses, y ya ha pactado con algunos compradores las siguientes condiciones de venta:

• El precio final del piso será de 360.000 euros.
• Los compradores realizarán pagos mensuales de 2.500 euros durante esos 18 meses. En el momento de la escritura, asumirán una hipoteca por la cantidad pendiente de pago.

Con estos datos, el ahorro financiero del promotor por los anticipos es de 2.199,30 euros (calculado al 6% anual). Pero la ley le obliga a garantizar con un seguro o aval la devolución de estos importes en caso de que la obra no llegue a buen fin. Con un coste de dicha garantía de un 1% anual sobre los importes anticipados, el ahorro neto final será de 1.841,36 euros:

La contrapartida por conseguir este ahorro financiero es la imposibilidad de aumentar el precio final de venta. Por lo tanto, si las previsiones de aumento de precio en 18 meses suponen un incremento por encima de los 1.841,36 euros, quizás valga la pena esperar y vender el piso una vez terminado. Si las previsiones apuntan hacia incrementos más moderados, entonces la decisión correcta será la venta sobre plano.

Si una vez finalizada la obra el piso tarda unos meses en venderse, el promotor tendrá que hacer frente a los intereses que, en la venta sobre plano, hubiesen asumido los compradores por su hipoteca. ¡También tendrá que tener en cuenta este coste, y verificar que se compensa con el aumento de precio!

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