Una agencia inmobiliaria ha abierto una nueva oficina inmobiliaria y, para promocionarla, anuncia que sólo cobra un 1% de comisión por su trabajo… ¿Será rentable?

Haga números

Para ver si realmente es rentable cobrar dichos honorarios, le aconsejamos que haga los siguientes números:

• Calcule el volumen de ingresos mínimo para cubrir todos los gastos (tanto los fijos como los variables). Esto es lo que los economistas denominan “punto muerto”, y se calcula mediante la siguiente fórmula:

Punto muerto = Costes fijos / margen sobre ventas en porcentaje ⁽¹⁾

⁽¹⁾ En su caso, el margen sobre ventas es su comisión neta, después de restarte la parte que deba pagar a sus vendedores.

• Una vez calculado el punto muerto, tendrá que calcular el valor de los pisos en cuya venta deberá usted intervenir para alcanzarlo:
  • Si su comisión es del 1%: Si por ejemplo usted cobra una comisión fija del 1% y su punto muerto es de, por ejemplo, 6.000 euros, el valor total de los pisos en los que deberá intermediar será de 600.000 de euros. Si el precio medio de los pisos en su zona es de 200.000 euros, tendrá que intermediar en 3 ventas al mes.
  • Si ha establecido una comisión fija de 3.000€: Y, por ejemplo, el precio medio de los pisos en su zona es de 200.000 euros y aplica la comisión mínima de 3.000 euros, esto supone una comisión del 1,5%. Y con una comisión promedio del 1,5%, y teniendo en cuenta un punto muerto de 6.000€,  el valor total de los pisos en los que deberá intermediar será de 400.000 euros (6.000 /1,5%). En consecuencia tendrá que intermediar en 2 ventas al mes (400.000 / 200.000).

Si modifica el importe de su comisión, calcule qué volumen de negocio será necesario para no perder dinero.

Con esta plantilla podrá calcular el volumen de negocio necesario para no perder dinero, según cuál sea la comisión que usted aplique:

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Las propias exigencias del mercado y la competencia imponen que el profesional inmobiliario deba tener un conocimiento exhaustivo del producto que comercializa, antes de gestionar la venta con el posible adquirente. Para ello es conveniente tener una ficha del producto convenientemente precisa, con todos los datos relevantes del inmueble.

De esta manera podrá tener con todo detalle las características del inmueble que comercializa y los pros y contras que puedan afectarle, pudiendo defender con mas argumentos los intereses del vendedor,  contestando ante el cliente interesado todas las cuestiones que aquél le formule.

Una descripción detallada del producto, ayudará a que el inmueble sea valorado con un precio lógico y adecuado a sus características y ubicación.

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Las exigencias del mercado hacen necesario que el agente inmobiliario conozca a su cliente potencial. La ficha de cliente o ficha de demanda cumple, pues, una función básica: Ayudar a conocer las necesidades del cliente.

Conocer el perfil del futuro comprador es de vital importancia para el agente inmobiliario. Para poder conocer el perfil de cada cliente, deberemos de formular las preguntas adecuadas y dichas preguntas nos proporcionará datos sobre las características de la vivienda que busca el cliente, su poder adquisitivo, intenciones de compra, percepción del producto, etc…Con la referida fase de investigación, el agente podrá averiguar si los pisos que tiene en cartera se adecúan al potencial comprador que les visita o por el contrario no dispone de viviendas que se ajusten a las necesidades del cliente, debiendo pues, efectuar labores de captación de viviendas con las características demandadas, o en su defecto, mediante colaboración con otras agencias.

Modelo de ficha de cliente para venta:

Modelo de ficha de cliente para alquiler:

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El parte de visita es el documento que debe firmar el posible comprador tras visitar el inmueble con el agente inmobiliario. Este documento vincula al agente y al comprador, en el supuesto de que se tenga que acreditar el servicio de mediación prestado.

Es conveniente que el parte de visita identifique el inmueble, al comprador (nombre y D.N.I.), la fecha de la visita y el precio de compra. Dicho documento será la única prueba que el agente tendrá, para demostrar en un posible proceso judicial que la vivienda había sido gestionada y localizada gracias al trabajo del agente inmobiliario.

A continuación le mostramos un modelo de parte de visita:

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El documento de reserva tiene por objeto paralizar la venta o el alquiler frente a otros posibles interesados, plasmándose el interés real del interesado en comprar o alquilar el inmueble,  mediante la entrega de una pequeña cantidad de dinero de disposición inmediata. Dicho documento tiene un carácter temporal, con el fin de dar tiempo a preparar el contrato privado.

Con el documento de reserva se evita lo que en multitud de ocasiones suele ocurrir, y es que transcurrido un tiempo de comercialización del inmueble, más de un interesado se decide por la vivienda en un mismo día.

A continuación le mostramos un modelo de documento de reserva  para compraventa:

Modelo de reserva para venta entre particulares El documento de reserva tiene por objeto paralizar la venta frente a otros posibles interesados, plasmándose el interés real del interesado en comprar el inmueble, mediante la entrega de una pequeña cantidad de dinero de disposición inmediata. Dicho documento tiene un carácter temporal, con el fin de dar tiempo a preparar el contrato privado. Utilice esta plantilla para dejar bien atada la compraventa.

Igualmente le adjuntamos un modelo de reserva para alquiler:

Del mismo modo, si es usted una agencia, y está autorizado a recibir la reserva en nombre del vendedor, aquí le adjuntamos un modelo de escrito, donde se manifiesta la conformidad del vendedor a lo estipulado en el documento de reserva, se reconocen sus honorarios y se le entrega  la reserva :

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En ocasiones el agente inmobiliario no ha confeccionado el encargo de venta con el vendedor, bien porque el inmueble lo ha captado telefónicamente o porque el propietario se encuentra fuera de la localidad y le ha dejado las llaves al portero del edificio. En estos casos es conveniente firmar un documento donde se le reconozcan sus honorarios, puesto que si finalmente el comprador presentado por usted compra la vivienda, podrá salvaguardar sus intereses.

A continuación le presentamos un modelo de reconocimiento de honorarios a favor del agente inmobiliario:

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En el ámbito inmobiliario es muy frecuente la colaboración entre profesionales. Puede ocurrir que una agencia inmobiliaria contacte con otra agencia porque ha visto que tiene publicitada una vivienda con unas características determinadas, y esta puede ser de interés para un cliente suyo. En estos casos lo habitual es que se pongan de acuerdo entre ambas agencias y se repartan el trabajo a desempeñar. Es recomendable que dicha colaboración entre agencias venga reflejado por escrito, con la finalidad de evitar posibles desavenencias.

A continuación le adjuntamos un modelo de contrato de colaboración entre agencias:

Si el acuerdo se alcanza mediante una empresa promotora que está promoviendo la construcción de un bloque de viviendas, también es aconsejable plasmar mediante escrito los diferentes compromisos. Para ello le adjuntamos un modelo de colaboración para una promoción inmobiliaria:

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Tanto si el encargo se hace en exclusiva como si no, es recomendable formalizar el acuerdo con el propietario por escrito, con el objeto de que no haya problemas a la hora del cobro de la comisión de venta.

Encargo de venta en exclusiva. Si el encargo es en exclusiva, la agencia tiene derecho al cobro de su comisión, incluso si la venta se cierra sin su intervención o con algún cliente que no ha sido gestionado por la agencia, siempre y cuando la venta se produzca dentro del plazo de vigencia del mandato. Igualmente, el agente también tendrá derecho al cobro de su comisión, si la operación se cierra expirado el plazo de vigencia del mandato, sobre los clientes que la agencia presento al vendedor.

Encargo de venta sin exclusiva. Si el encargo no tiene el carácter de exclusivo, el intermediario tendrá derecho a su comisión si la operación se cierra con algún cliente presentado por él.

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